Marketing e Negócios

Como conquistar clientes em tempos de crise

Clientes

Enquanto o mundo enfrenta a pandemia global devido ao coronavírus, profissionais e empresários enfrentam outro problema crítico: como conquistar clientes em tempos de crise como este?

Até poucos meses atrás, tudo ia muito bem, talvez o seu marketing funcionasse bem ou pelo menos você tinha compromissos na agenda.

Talvez não houvesse necessidade de falar sobre aquisição de clientes… ao passo que agora, quase tudo que estava acontecendo em seu próprio ritmo, não funciona mais como antes.

Afinal, tudo parou abruptamente como nunca antes e também há outro problema, seus (potenciais) clientes têm que fazer considerações que eles nunca pensaram que deveriam fazer.

Por exemplo, se você propõe algo que inclui atividades a serem realizadas com o pessoal de uma empresa, como você pode fazer isso se talvez a maior parte desse pessoal agora trabalhe de forma inteligente?

Claro, muito pode ser feito com troca de e-mail, videoconferência ou de outras formas usando a tecnologia e os diversos canais de comunicação disponíveis hoje, no entanto, muitos de seus clientes estão, por sua vez, tentando entender como “manter-se vivo “o negócio deles também e isso complica ainda mais as coisas.

Resumindo, alcançar e convencer seus clientes potenciais a “ouvi-lo” agora parece muito mais difícil e provavelmente será por algum tempo, então você tem que entender o que fazer o mais rápido possível.

Para enfrentar este desafio, a menos que você realmente acredite que aplicativos ou plataformas para adquirir clientes online gratuitamente existem e funcionam, os profissionais e empreendedores devem pensar em termos de marketing sobre como responder de forma convincente a uma questão particularmente crítica: Como adquirir clientes em momentos em que eles estão cheios de outras preocupações de qualquer maneira?

Como conquistar clientes em tempos de crise: o que a história nos ensina

Antes de responder às questões que nos colocamos, gostaria de vos fazer refletir sobre o facto de que em tempos de crise (como aconteceu em 2008-2009) acontece sempre que 80% das empresas técnicas e profissionais e micro e pequenas as empresas encontram-se em grandes dificuldades enquanto os 20% restantes continuam a prosperar e muitas vezes melhoram seus resultados.

Agora, se o problema fosse exclusivamente a crise, todos deveriam ter os mesmos problemas, não acha?

Portanto, é importante entender o que estão fazendo aqueles 20% que mantêm cargos ou continuam crescendo. O que esses profissionais estão fazendo? O que esses empresários estão fazendo?

Você vê, a maioria das firmas profissionais e pequenos negócios que entram em dificuldades, primeiro esperam, depois tentam entender, enquanto isso elas param e cortam e então, muitas vezes tardiamente, reagem.

A falta de contato direto

O primeiro problema a enfrentar é que muitas vezes uma “venda” se fecha durante ou após o contato direto entre o proponente e o comprador, mas neste momento é mais difícil criar essa situação bem como negociar ou superar, com a devida calma, tudo que for possível objeções.

Claro que a reunião virtual é uma opção, mas a força persuasiva, em comparação com uma reunião presencial, é significativamente reduzida.

Isso significa que, agora mais do que nunca, seu método de licitação e seus “materiais de venda” online e offline devem mostrar sua eficácia, sua capacidade de vender.

Agora, mais do que nunca, sua estratégia de marketing e comunicação devem mostrar sua força porque, agora mais do que nunca, eles devem ser capazes de responder a duas questões fundamentais:

  • Por que um cliente deve escolher seus produtos / serviços / soluções / realizações ou sua experiência / especialização e não os de seu concorrente?
  • Por que ele deveria fazer isso agora?

O que você comunica, online e offline, e as ferramentas com que o faz, devem ser capazes de fazer seus clientes em potencial entenderem, não apenas que eles precisam do que você propõe, mas também porque eles não devem adiar a decisão de usá-lo agora.

Como adquirir clientes em tempos de crise

O que funcionou nos últimos anos pode não funcionar durante e após a crise. Como mencionado, o mundo mudou repentinamente, talvez não permanentemente, mas ao invés de um retorno ao normal, veremos a chegada de um “novo normal”.

Seus clientes em potencial têm e terão novos motivos para não “comprar” e muitos desses motivos serão completamente legítimos e até mesmo difíceis de combater. Isso significa que você precisa estar pronto para enfrentar questões e obstáculos que talvez nunca tenha encontrado antes.

Você terá que pensar sobre um novo tipo de objeção para o qual possa encontrar respostas eficazes. Respostas precisas que não comprometam o diálogo com seus clientes atuais e potenciais.

Seus concorrentes não vão parar e é por isso que você também não precisa

Seus concorrentes mais espertos não ficarão sentados esperando que tudo volte ao (novo) normal. Eles não ficarão parados sem fazer nada, pelo contrário, trabalharão muito para encontrar novas oportunidades e você deve ter em mente que seus clientes atuais estarão entre seus principais alvos.

Seus clientes em potencial também terão mais oportunidades de escolha.

Seu marketing deve responder a tudo isso também!

No que diz respeito ao ataque aos seus clientes, terá de saber como se defender, pensando rapidamente em como consolidar a sua satisfação e como retê-los.

Em comparação com clientes em potencial, você provavelmente terá que trabalhar em sua (nova) proposta de valor.

Está claro para seus clientes potenciais hoje qual é o seu valor único e diferenciador?

Sua proposta inclui aquele alto valor que torna o que você propõe convincente o suficiente para levar os clientes em potencial a agir no ambiente econômico atual e aquele em que nos encontraremos em breve?

Em que apostar?

Em tempos de crise e dadas as consequências inevitáveis ​​em termos de orçamento disponível, é necessário pensar nas atividades de marketing mais eficientes em termos de rentabilidade.

Dito isso, para dar alguns  exemplos eficazes dessa abordagem, aqui estão três fatores perfeitamente adequados: Inbound marketing, fidelidade do cliente e foco em seu negócio principal.

A criação de conteúdos como artigos, vídeos, newsletters, e-books, relatórios, guias, continua a ser uma atividade particularmente acessível em termos de orçamento.

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