Óleo e Gás

Ale reduz vendas de combustíveis à postos independentes

Combustíveis petrobras

A Ale, quarta maior distribuidora de combustíveis do Brasil, reduziu negócios com postos autônomos ao longo de 2021, abrindo mão de vendas em volume para garantir margens mais fortes e contornar a volatilidade observada neste negócio desde o início da pandemia de coronavírus.

Enquanto 2020 foi marcado por um crescimento substancial e conversão acelerada de estações – além da inesperada pandemia – a estratégia no ano passado foi navegar no ambiente mais instável “de maneira inteligente”, disse Fulvius Tomelin, presidente-executivo da empresa controlada pela Glencore. rede. “Retiramos [da base] clientes que não trazem rentabilidade”, disse ao Valor.

Ao limitar sua exposição a postos de gasolina independentes – aqueles sem fornecedor exclusivo de combustível – a Ale viu o volume negociado cair para 3,1 bilhões de litros de gasolina, etanol e diesel de cerca de 3,7 bilhões de litros. Em média, 5.000 clientes independentes são atendidos anualmente pela distribuidora no mercado spot.

Ao mesmo tempo, o EBITDA no ano mais que dobrou – o valor não auditado não foi divulgado – e a receita atingiu cerca de R$ 15 bilhões, disse o executivo. “Conseguimos trazer rentabilidade sem precisar alocar capital de giro.”

Todo o volume não vendido de 2021 seria distribuído pelos postos de gasolina independentes, e o número de postos com a marca Ale continuou a se expandir, disse Diego Pires, chefe de marketing e varejo da empresa. No ano, a rede, que contava com 1.400 postos, foi ampliada em 130 unidades.

Os contratos com grandes consumidores também avançaram e, no total, foram cerca de 290 novos negócios, entre postos Ale e grandes clientes, que contribuem com margem e fidelização. O objetivo para 2022 é atingir pelo menos 300 contratos com grandes clientes.

“A Ale foi capaz de adaptar sua estratégia muito rapidamente às mudanças nas condições do mercado”, disse Tomelin. Essa agilidade, dizem os executivos, se deve em grande parte à capacidade operacional da distribuidora – fazer parte da Glencore, trading global, também desempenha um papel importante, pois garante flexibilidade no fornecimento de combustível.

No final de 2021, quando a Petrobras não conseguiu fornecer 100% do diesel necessário, a rede pôde recorrer a estoques importados disponíveis no Porto de Santos (São Paulo) para garantir a normalidade das operações. A comunicação multicanal com clientes e profissionais que conhecem o mercado de combustíveis também ajuda a viabilizar uma operação ágil, afirmam os executivos.

Com a mudança na política comercial da Petrobras, que não concentra mais a atividade de refino no Brasil, e a volatilidade dos preços dos combustíveis, algumas distribuidoras regionais que não possuem uma estrutura de abastecimento diversificada ficaram sem produto em algum momento desde o ano passado.

Entre as grandes, a Raízen, joint venture entre Cosan e Shell, disse que não deixou de atender seus clientes em nenhuma ocasião. A Ale também disse que garantiu o abastecimento necessário. A Ipiranga, do Ultra, disse em novembro que teve problemas dessa natureza em julho. “Houve atrasos, o que é normal na operação, mas atendemos todos os nossos clientes”, disse Tomelin.

Em janeiro, segundo Pires, a demanda por combustível foi mais fraca, refletindo o fechamento de estradas por causa das chuvas em Minas Gerais e Bahia, a propagação da variante ômicron, a piora das perspectivas para a economia brasileira e os altos preços dos combustíveis. “O problema da [falta de] renda disponível começa a cobrar seu preço”, disse ele.

A distribuidora também adotou uma nova postura no segmento de lojas de conveniência e deixou de trabalhar exclusivamente com o modelo de licenciamento da marca Entreposto.

No final do ano passado, inaugurou a primeira franquia A Esquina no posto Ale Marco Zero, em Alphaville, Santana de Parnaíba (SP), para testar o varejo de proximidade. A segunda loja foi instalada em São José do Rio Preto, São Paulo. O plano é abrir 30 unidades ao longo do ano, incluindo os estados de São Paulo, Paraná, Santa Catarina e Minas Gerais. “Os dois modelos vão coexistir”, disse o executivo.

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