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O que é marketing de crescimento? (E por que você precisa)

Em um ambiente tão lotado, pode ser difícil para qualquer empresa se destacar.

Para romper o barulho, tornou-se cada vez mais importante ter uma estratégia de marketing criativa, iterativa e atraente. Uma estratégia que não apenas ajuda na aquisição de clientes , mas que é um terreno fértil para viralidade, propaganda boca a boca e crescimento orgânico.

Essa nova e poderosa maneira de construir uma base de usuários fiéis tem um nome: marketing de crescimento .

Vamos dar uma olhada no que o marketing de crescimento implica e ver o que é necessário para se tornar um profissional de marketing de crescimento bem-sucedido.

O que é Marketing de Crescimento?

Marketing de crescimento é marketing 2.0. Ele adota o modelo de marketing tradicional e adiciona camadas como testes A / B, postagens de blog com valor agregado, campanhas de email marketing orientadas a dados, otimização de SEO, cópia criativa de anúncios e análise técnica de todos os aspectos da experiência do usuário. Os insights obtidos com essas estratégias são rapidamente implementados para alcançar um crescimento robusto e sustentável.

comerciante em forma de t

Um profissional de marketing em crescimento é geralmente um profissional de marketing em forma de T – com forte conhecimento, base e profundidade.

O que diferencia o marketing de crescimento?

O marketing tradicional envolve estratégias de “definir e esquecer” que queimam um orçamento definido e esperam o melhor. Pense no Google Adwords e exiba campanhas com algumas cópias básicas do anúncio. Essas estratégias podem ser uma ótima maneira de gerar tráfego para o topo do seu funil de vendas, ajudando a aumentar o conhecimento de uma empresa e a aquisição de usuários, mas é aí que o valor diminui.

O marketing de crescimento vai além do topo do funil.

Quando bem feito, agrega valor ao longo do funil de marketing, atraindo usuários, engajando-os, retendo-os e finalmente transformando-os em campeões da sua marca.

crescimento versus marketing

O crescimento se concentra no funil completo – enquanto o marketing geralmente se concentra no topo do funil.

Esses profissionais de marketing orientados a dados estão altamente envolvidos na definição de uma estratégia, na tentativa de novos experimentos e na falha rápida em se concentrar rapidamente no que funciona.

Mas o marketing de crescimento também é um processo estocástico, como a evolução biológica. Isso significa que há um elemento aleatório nas estratégias que podem funcionar. A única maneira de ter certeza de qual será um caminho frutífero a seguir é começar a jogar coisas na parede e ver o que fica.

Qualidades de profissionais de marketing de crescimento bem-sucedido

Os melhores profissionais de marketing em crescimento são:

Data Driven

Os dias de tomar decisões com base no instinto acabaram. O mesmo vale para a tomada de decisões baseadas exclusivamente no uso da estratégia HiPPO (opinião da pessoa mais bem paga). O comerciante em crescimento moderno mergulha profundamente nos dados para descobrir quais estratégias estão funcionando e se sente confortável usando todas as ferramentas que permitem essa análise.

Criativo

Os melhores profissionais de marketing em crescimento estão dispostos a pensar de forma criativa. Eles nunca dizem “isso nunca foi feito antes, então por que tentar?”

Se essa era a atitude que o Airbnb tinha quando estava tentando crescer, eles nunca teriam a idéia de fornecer serviços de fotografia profissional gratuitos para todas as pessoas listadas em seu site. O que alguns pensavam ser louco ou desnecessário acabou sendo um mecanismo fantástico para impulsionar seu crescimento.

Marketing de crescimento do Airbnb na Cidade do Cabo

Foto de alta qualidade capturada por um fotógrafo do Airbnb para uma listagem na Cidade do Cabo.

Airbnb em São Francisco, Califórnia.

Produto Focado

Um axioma do mundo das vendas é que você não pode vender um produto que não entende. Visto que os profissionais de marketing em crescimento também estão no negócio de vender e evangelizar, a mesma regra se aplica. Seu objetivo não é induzir as pessoas a comprarem algo que elas não desejam, mas sim elucidar os muitos benefícios de um produto valioso que você realmente acredita que ajudará as pessoas.

Possui uma mentalidade hacker

Um profissional de marketing em crescimento precisa ser o alvo de todos os negócios. Em qualquer dia, você pode criar um vídeo, otimizar a cópia do anúncio, implementar um novo teste A / B ou até mesmo codificar. Quanto mais e variado seu conjunto de habilidades, mais você pode adicionar a uma organização (especialmente em um estágio inicial).

Não tem medo de fracassar

Profissionais de marketing de crescimento bem-sucedidos acreditam que um experimento fracassado não é uma coisa ruim. De fato, a falha é a maneira mais rápida de obter informações valiosas.  

Nenhum comerciante em crescimento é clarividente. Você deve estar aberto a tentar tudo e qualquer coisa para ver o que funciona. Você acabará atingindo as coisas bem-sucedidas e, em seguida, as otimizará e continuará o processo.

Sabe contar uma história

Todos os dados do mundo não ajudarão você a descobrir como realmente se conectar com seus usuários. Você deve ter a capacidade de sintetizar informações quantitativas e qualitativas em uma história atraente que ressoe com seus clientes em potencial.

toms-story

Considere o caso de TOMS. A equipe de crescimento da marca conseguiu comunicar efetivamente como o bem social é um inquilino essencial para seus negócios.

Pode fazer malabarismos com várias responsabilidades

Um profissional de marketing de crescimento eficaz precisa ser uma espécie de contradição.

Detalhes obcecados, mas mantém o quadro geral em mente. Resultados conduzidos, mas confortáveis ​​com ambiguidade. Mede tudo e confia nos dados, mas também valoriza a intuição humana.

Que tipos de empresas contratam profissionais de marketing em crescimento?

Muitos tipos de empresas estão no negócio de formar equipes de marketing de crescimento, mas a maioria das oportunidades será encontrada em empresas de tecnologia estabelecidas ou em empresas emergentes de tecnologia.

Observando uma amostra de anúncios de emprego de cada tipo de empresa, podemos ver o tipo de candidato que cada estágio da empresa está procurando.

Primeiro, vejamos as responsabilidades de uma função como chefe de crescimento do público e marketing digital de uma grande empresa de mídia, a Vice Media:

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Agora confira uma vaga de emprego para uma startup de suplementos muito menor e futura, Bulletproof 360, para o cargo de Diretor de Marketing de Crescimento:

bulletproof360-growth-marketing

As descrições de cargos de marketing de crescimento têm mais semelhanças que diferenças. Ambas as empresas desejam que os candidatos tenham habilidades estratégicas e paixão pela análise de dados.

A diferença parece centrar-se principalmente na empresa menor que deseja alguém que lance e amplie algo do zero. Desde a publicação do trabalho, está implícito que você terá um pouco menos de recursos, mas provavelmente um pouco mais de liberdade. É provável que isso seja típico de qualquer função de marketing de crescimento para uma empresa que ainda não se estabeleceu firmemente como líder do setor.

Marketing de crescimento vs. Hacking de crescimento

Embora os termos “Marketing de crescimento” e “Hacking de crescimento” sejam frequentemente usados ​​de forma intercambiável, existem algumas diferenças sutis entre essas funções em muitas empresas.

Os hackers de crescimento são mais parecidos com consultores especializados para resolver um problema específico e resolvê-lo rapidamente. Eles têm a tarefa, geralmente com um orçamento pequeno, de encontrar soluções criativas para problemas difíceis. Para um hacker em crescimento, a velocidade é tudo, e os problemas precisam ser resolvidos ontem.

Os profissionais de marketing em crescimento tendem a adotar uma abordagem de longo prazo. Eles precisam criar estratégias para dimensionar muitas métricas diferentes de crescimento de SaaS em várias dimensões diferentes e como fazê-lo de maneira sustentável.  

Os hacks de crescimento podem ser vistos como os dias de negociação no mercado de ações. Claro, você pode ganhar dinheiro assim, mas não será necessariamente uma fonte estável de renda a longo prazo.

Um processo eficaz de marketing de crescimento destila os melhores atributos do hacking de crescimento (ou seja, o desejo de pensar fora da caixa para obter tração) em uma prática sustentável baseada em princípios sólidos. Dessa forma, o marketing de crescimento é o oposto do dia de negociação – está investindo a longo prazo com base em métricas orientadas a dados que estão sempre sendo otimizadas.

Objetivos e medidas importantes para um profissional de marketing em crescimento

Então, quais são os princípios básicos do marketing de crescimento?

Objetivo: obter tráfego para seu site

Um dos principais objetivos de qualquer gerente de marketing de crescimento será aumentar o número de tráfego. Isso é feito de várias maneiras.

Tráfego orgânico

Esses são os usuários que chegam ao seu site após realizar uma pesquisa com um dos principais mecanismos de pesquisa. Para otimizar o tráfego orgânico, você deseja fazer tudo o que ajuda a classificar perto do topo dos resultados da pesquisa. Isso inclui compartilhar seu conteúdo de qualidade com outros sites, para que você crie links de entrada e produza conteúdo totalmente otimizado para mecanismos de pesquisa.

Um exemplo de uma invasão de crescimento orgânico é como a Nerdwallet usou uma pesquisa sobre gastos excessivos emocionais para direcionar tráfego orgânico para o site deles, e lançou outros sites para incluir backlinks na postagem. Eles conseguiram proteger com sucesso os links do The Simple Dollar, QuickenLoans, Yahoo e Fidelity.

Nerdwallet

Análise de SEO da Ahrefs de backlinks para a pesquisa realizada pela Nerdwallet.

Tráfego pago

Esses são os usuários que acessam seu site por meio de seus canais de publicidade. Você deseja monitorar quanto gasta, o número de impressões que seus anúncios estão gerando e o CPA ( custo por aquisição ).

Ultimamente, mais e mais empresas vêm experimentando publicidade nativa, o que envolve veiculações de anúncios não tradicionais feitas para parecerem mais focadas em conteúdo. O Dollar Shave Club seria o pessoal a imitar ao tentar experimentos no espaço nativo , pois eles alavancaram esse meio com grande sucesso.

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Exemplos de anúncios nativos do Dollar Shave Club.

Tráfego de referência

Este é todo e qualquer tráfego que não vem de um grande mecanismo de pesquisa. Assim, o tráfego de mídia social, bem como todos os outros sites com links para o seu conteúdo.

Se você estiver fazendo as coisas certas, as pessoas começarão a compartilhar e falar sobre o seu conteúdo simplesmente porque são naturalmente inclinadas a fazê-lo. Esta é a definição de conteúdo viral. O rastreamento do volume e da origem de todo o tráfego de referência ajudará você a otimizar a esse respeito.

Você pode usar a análise competitiva para obter uma vantagem, como monitorar os picos de engajamento dos concorrentes nas mídias sociais e depois tentar reverter o sucesso deles.

A publicação de postagens de blog de convidados também pode ser uma ótima maneira de gerar tráfego de referência.

Métricas no local

É sempre crítico saber o que realmente está acontecendo no seu site. Você deseja saber de onde vêm os visitantes, quais ações estão sendo executadas e quanto tempo estão gastando no site. Outro número importante a ser monitorado é a sua taxa de rejeição , pois é um ótimo indicador da relevância do seu conteúdo ou página de destino.

Objetivo: obter leads e melhorar a taxa de conversão

Todos os visitantes do mundo não significam nada se não estiverem sendo convertidos em novos usuários. Aqui estão as principais áreas para otimizar.

Taxa de conversão

Qual é a taxa geral de conversão de pessoas que acessam seu site por qualquer avenida? Você deve dar um exame extra a qualquer página que tenha desistências significativas em comparação com outras partes do site.

O Hubspot experimentou diferentes designs de sites e encontrou um que duplicava suas taxas de conversão gerais.

Taxas de conversão da página de destino

Qual é a taxa de conversão dos usuários que acessam sua página de destino principal? Existem várias maneiras de otimizar aqui, como mexer com cópia, design e layout.

Uma área interessante para experimentar é o comprimento do título do conteúdo exibido em uma página de destino. Por exemplo, foi demonstrado que títulos mais curtos e ousados ​​geralmente têm melhor desempenho.

Veja como o Doordash se comunica efetivamente para que os motoristas se inscrevam com o título curto e cativante: “Traga para casa o bacon”.

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Blog / Assinantes de Email

Você está produzindo conteúdo atraente que as pessoas realmente querem ler? Essa precisa ser sua primeira prioridade. Para um exemplo de blog da empresa que as pessoas realmente amam e com muito valor, explore o blog da empresa de SEO Moz . Eles criam conteúdo de formato longo pelo qual muitas pessoas pagariam, mas a Moz o distribui gratuitamente.

Se você já está criando um bom conteúdo, quer ter certeza de que está conduzindo as ações que deseja? Você pode descobrir isso analisando coisas como taxa de cliques, crescimento de assinantes e compartilhamentos.

Aumente as avaliações gratuitas para planos pagos

Se você possui um produto freemium, deseja converter usuários em avaliações gratuitas em clientes pagantes.

Um ótimo exemplo é como os profissionais de marketing em crescimento da DocuSign utilizaram a tecnologia de rastreamento para expor determinados recursos premium a apenas um subconjunto exclusivo de usuários. Os testes permitiram saber exatamente quais recursos exibir e o experimento resultou em um aumento de 5% nas conversões de atualização.

Objetivo: reter clientes

Reduzir a rotatividade

A rotatividade refere-se à porcentagem de usuários que se inscrevem no seu serviço, mas depois param de usá-lo. Essa é uma métrica especialmente crítica para as empresas de SaaS no modo de crescimento, porque o churn é o arquiinimigo do crescimento exponencial. Se você está perdendo uma parte significativa de seus clientes, simplesmente não poderá atingir a massa crítica de usuários necessária para começar a gerar receita séria.

Analise todos os aspectos dos motivos pelos quais os usuários param de usar o serviço e iteram impiedosamente para tapar os buracos. Uma área que poderia estar enganando você? Interface de usuário. Certifique-se de que seja suave e uniforme , ou as pessoas vão embora.

Aumentar o valor médio do pedido

Ao rastrear e analisar o comportamento do usuário , você pode começar a segmentá-lo de maneira a aumentar o valor médio do pedido. As áreas a serem analisadas incluem agrupamento, segmentação de clientes com base no comportamento passado e vendas adicionais.

Aumentar o valor da vida útil

Depois de ter um cliente a bordo, como você maximiza o valor que obtém dele? As estratégias podem incluir a realização de pesquisas com usuários para encontrar novos recursos que as pessoas desejam, incentivando os clientes a mudarem para um ciclo de faturamento anual ou fornecendo um atendimento direcionado e premium ao cliente.

Objetivo: criar uma marca

Depois de ter uma empresa confiável, confiável e que oferece uma ótima experiência ao usuário, você pode aproveitar isso para criar uma verdadeira marca. Ou seja, seu nome pode se tornar sinônimo de qualidade nesse setor específico.

Começa construindo uma grande cultura da empresa. Em seguida, o processo de construção da marca pode ser ajudado, juntamente com uma campanha de relações públicas inteligente, marketing de influenciadores, boca a boca positiva e programas de referência.

Um kit de ferramentas para profissionais de marketing de crescimento

Para crescer com o melhor, você deve aproveitar alguns desses serviços fantásticos.

Leadpages  – ajuda a criar páginas de destino personalizadas.

Adroll – acompanhe as pessoas que visitam seu site por meio de anúncios

Sumo  – crie uma incrível lista de emails

Ahrefs  – o líder do setor na criação de listas de palavras-chave de qualidade

Prova  – aumente as conversões deixando o cliente fazer a venda

Po.st  – veja quem está compartilhando suas postagens

Buzzsumo  – analise o conteúdo de qualquer um dos seus URLs em detalhes

Voila Norbert  –  construa relacionamentos com importantes profissionais de marketing com esta ferramenta de localização de e-mail

Amplitude  –  ajuda a encontrar os recursos mais exigentes

Apptimize  – teste A / B do seu aplicativo móvel

Como você entra no marketing de crescimento?

Aprenda com os melhores profissionais de marketing em crescimento

Aqui estão alguns líderes de opinião no mundo do marketing de crescimento sobre os quais você deve estar atento:

brian-balfour

Brian Balfour – ex-vice-presidente de crescimento da Hubspot, compartilha muitos detalhes sobre marketing de crescimento em seu blog.

Danielle Morrill

Danielle Morrill – ex-diretora de crescimento da Mattermark, agora uma VC que bloga com inteligência e mergulha profundamente nas dicas de vendas e marketing.

Neil-Patel

Neil Patel – Seu site de marketing de crescimento de mesmo nome tem milhões de seguidores. É excelente na leitura de guias, como este para escrever um estudo de caso.  Neil é um dos líderes em SEO e marketing de conteúdo e apresenta alguns dos melhores trabalhos do setor.

Anum Hussain

Anum Hussain – Outra ex-aluna do Hubspot, agora está recebendo seu MBA do MIT e seus vídeos de marketing de crescimento conquistaram mais de 1 milhão de visualizações.

Empresas conhecidas pela excelência em marketing de crescimento

Hubspot-logo

Hubspot  – eles são basicamente um nome familiar neste espaço, com mais de 40.000 clientes satisfeitos. Eles fornecem ferramentas para tudo, desde blogs, automação de marketing e gerenciamento de leads, e o conteúdo de formato longo deles é inigualável.

Intercom-Logo

Intercomunicador – eles são os mestres das mensagens, usando habilmente bots e bate – papo ao vivo para envolver os usuários a partir do momento em que chegam ao local. Como o HubSpot, eles ficam felizes em apresentar suas estratégias de marketing de crescimento em uma variedade de manuais interessantes.

prova-logo

Prova  – Como líderes do setor no uso de provas sociais para gerar conversões, temos orgulho de compartilhar nosso profundo conhecimento desse novo espaço em nosso blog. Algumas de nossas postagens favoritas abordam por que as provas sociais são importantes e novas maneiras de maximizar as taxas de conversão .

Customer.io-logo

Customer.io – eles estão criando um conteúdo atraente para todos os viciados em e-mail por aí. Eles têm excelentes posts detalhando estratégias de e-mail de marketing de crescimento que abrangem tópicos como escrever e-mails de atualização convertidos.

Fóruns e comunidades para check-out

GrowthHackers – Este site é administrado pelo especialista em marketing do dia, Sean Ellis, e fornece um lugar para conversar sobre estratégia, apresentar novas idéias e procurar emprego.

BAMF – O acrônimo significa Bad Ass Marketers and Founders. Como o nome indica, é um lugar para profissionais de marketing entusiasmados em bate-papo, trocar informações e mostrar apoio uns aos outros.

Contanto que você continue aprendendo, testando incansavelmente e se concentrando em contar uma história convincente por meio de dados, encontrará sucesso no marketing de crescimento. Boa sorte!

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