Marketing e Negócios

Como aumentar as receitas do seu negócio em 208%

Uma estratégia de marketing de entrada pode ser a peça que faltava em seu plano de vendas. Faça certo e você poderá aumentar as receitas em mais de 200%.

Os métodos tradicionais de marketing são antigos e quebrados; eles simplesmente não produzem mais os mesmos resultados. Táticas de saída e interrupções, como compra de mídia de publicidade e listas de e-mail, mala direta, telefonemas não solicitados e, em geral, pulverizar e orar por leads estão se tornando cada vez menos eficazes.

Por outro lado, o inbound marketing e as vendas podem atuar como um ímã para atrair as pessoas certas – pessoas que desejam comprar seus produtos e serviços. Isso é alcançado publicando conteúdo que seu público-alvo considera relevante e útil. Vendas e marketing de entrada são agora a maneira mais eficaz de fazer negócios online.

Para as empresas que acertam, as recompensas são significativas. Estudos recentes mostram um aumento médio de 208% nas receitas de marketing, 19% a mais de crescimento e 33% a mais de leads de vendas qualificados.

A jornada do comprador mudou

Hoje, o tomador de decisão médio estará fazendo a maior parte de suas pesquisas online, muito tempo antes de fazer contato direto com você. Na verdade, um white paper criado pelo Google e pelo CEB afirma: –

“Os clientes B2B já percorrem quase 60% do processo de vendas antes de contratar um representante de vendas, independentemente do preço. Mais precisamente, 57% do processo de vendas simplesmente desapareceu. ”

É por isso que uma forte presença online é crucial para o sucesso da maioria das empresas hoje. No momento em que os clientes estão prontos para a venda difícil, o processo está quase concluído. Você precisa de uma estratégia digital que envolva clientes em potencial e os convença em todas as etapas do processo de que sua empresa é a única a resolver o problema, antes que a venda difícil comece.

Se sua estratégia de inbound marketing for ineficiente ou incompleta – ou pior ainda, você não tiver uma – você não será capaz de realizar isso. Seu argumento de venda provavelmente não atingirá o alvo, ou você não terá a oportunidade de fazê-lo!

Para obter o máximo retorno sobre o investimento, sua estratégia de marketing de entrada deve alinhar suas equipes de vendas e marketing. Empresas com equipes de vendas e marketing sincronizadas geram em média 208% mais receitas de marketing, portanto, vale a pena acertar essa parte.

Uma metodologia comprovada para a era digital

Então, como você cria uma estratégia de vendas e marketing robusta que irá impulsionar o crescimento dos negócios na economia atual? Hoje, vamos sugerir sete áreas principais para você se concentrar.

Atrair mais visitantes do tipo certo

A primeira etapa de qualquer estratégia de inbound marketing é atrair clientes para que eles primeiro encontrem sua empresa on-line e, em seguida, tomem conhecimento de sua marca. Provavelmente você já tem um site. Espero que tenha um blog e você publicou alguns posts. Talvez você tenha uma página do Facebook que atualiza ocasionalmente. Talvez você esteja começando do zero. Qualquer que seja a sua situação atual, é importante estabelecer as bases sólidas de uma estratégia de inbound marketing e criar uma forte presença online que direcionará os clientes em sua direção.

1: Otimização do Search Engine

Gerar mais tráfego para um site é um pouco como preparar um coquetel: você vai pegar vários ingredientes complementares e misturá-los nas proporções certas para produzir um resultado agradável que realmente impressiona!

Não há nenhuma tática autônoma que tenha sido comprovada para entregar resultados valiosos por si só. Em vez disso, a melhor abordagem é combinar uma série de estratégias e plataformas de tecnologia de suporte, que funcionam em conjunto.

A primeira coisa a fazer é traçar uma estratégia de otimização de mecanismo de pesquisa sólida Cumprir ou exceder suas metas de tráfego será difícil sem um plano.

O conteúdo do seu site deve conter palavras-chave direcionadas nas quais seus clientes em potencial estejam interessados. Consequentemente, quando os clientes pesquisam essas palavras-chave em um mecanismo de pesquisa como o Google, o seu site é exibido nos resultados.

É importante investir tempo para encontrar as palavras-chave e frases certas para o público-alvo. Faça alguma pesquisa com antecedência para se certificar de que as palavras-chave escolhidas são viáveis ​​e valem a pena.

Identifique influenciadores e blogueiros respeitados em seu setor. Você pode construir relacionamentos com essas pessoas e criar backlinks para aumentar a autoridade do seu site com os mecanismos de pesquisa. Monitore as classificações e o tráfego da página, pois a análise mostrará o que está funcionando e o que não está, para que você possa ajustar suas táticas de acordo.

Cada página em seu site é outra oportunidade para um cliente encontrar seu site. Quanto mais páginas, melhor, e você deve ter uma página para cada produto e serviço individual que oferece.

2: Blogging

É vital que você compreenda a importância dos blogs. Embora o número de páginas de produtos em seu site seja limitado à extensão de sua gama de produtos, os tópicos para postagens de blog relevantes são infinitos. Os blogs regulares e frequentes mostram aos mecanismos de pesquisa que seu site está “ativo”, atual e “atualizado”, e isso realmente ajudará a impulsionar seus rankings de pesquisa.

As postagens de blog são conhecidas por influenciar as decisões de compra, porque potencializam a linguagem e os tópicos do cliente.

3. Compartilhamento de mídia social

“Se um blog for postado na floresta, alguém vai lê-lo?”

A questão é que investir tempo e esforço na criação de muito conteúdo útil e rico em palavras-chave não é suficiente por si só. Você não pode se dar ao luxo de esperar que os clientes encontrem seu site. Em vez disso, você precisa promover ativamente o seu blog, e é aí que entra a mídia social.

Estabelecer uma presença em plataformas sociais como Twitter, Facebook e LinkedIn lhe dará uma série de canais por meio dos quais você pode compartilhar seu blog com pessoas interessadas em sua empresa e seus produtos e serviços, ou seu setor em geral. Além do mais, a mídia social oferece ao seu público a oportunidade perfeita de compartilhar seu conteúdo com seus círculos sociais, ampliando ainda mais seu alcance.

Convertendo Visitantes em Leads

Imagine este cenário: todas as suas páginas estáticas de produtos e serviços são otimizadas com palavras-chave direcionadas bem pesquisadas e as classificações de pesquisa estão melhorando como resultado. Você desenvolveu uma programação editorial e está cumprindo-a. Postagens regulares estão aparecendo em seu blog. Você está compartilhando essas postagens nas redes sociais e está ativamente envolvido em conversas online com seu público.

As coisas estão acontecendo e os números do tráfego mensal estão subindo continuamente.

Mas as vendas e receitas reais permanecem as mesmas. O que há de errado? Bem, nada está errado, mas gerar tráfego é apenas o primeiro passo. Esses visitantes do site agora precisam ser convertidos em leads de vendas viáveis. Como isso é feito? Criando landing pages, com conteúdo premium projetado para geração de leads.

Depois de gerar o tráfego, é hora de separar o joio do trigo – identifique quem está genuinamente interessado no que sua empresa está oferecendo e quem está apenas chutando os pneus.

4. Criação de conteúdo

Você conhece seu cliente ideal melhor do que ninguém e conhece os desafios que ele enfrenta. Então, em seguida, você deve criar ofertas de conteúdo premium que os ajudem a resolver seus problemas. Este conteúdo pode assumir a forma de white papers, e-books, guias, webinars e outras informações que vão mais fundo sobre determinados tópicos. Este conteúdo é geralmente oferecido gratuitamente, mas para obter acesso às informações, seu cliente potencial deve se registrar em seu site e fornecer seu endereço de e-mail e outros detalhes de contato.

Essas ofertas de conteúdo premium movem os clientes em potencial ainda mais para baixo no funil de vendas. Se eles estiverem dispostos a baixar o conteúdo e se registrar em seu site, isso demonstra que estão genuinamente interessados ​​em seu tópico.

Quando ele / ela preenche um formulário para acessar informações, um lead é criado. Você pode então usar o que sabe sobre o conteúdo que eles acessaram para criar um processo de acompanhamento eletrônico ou humano automatizado.

Para converter visitantes anônimos em clientes potenciais com êxito , você deve criar conteúdo e ofertas premium atraentes, páginas de entrada bem projetadas e botões de call to action persuasivos.

As empresas que querem realmente aproveitar seu website como um facilitador de crescimento entenderão rapidamente a eficiência de todo esse processo. Do ponto de vista das vendas, os leads gerados a partir de conteúdo educacional premium direcionado à persona são extremamente produtivos e têm muito mais probabilidade de se converter em receita de vendas, porque os requisitos dessa persona foram atendidos.

Transformando leads em clientes

De uma perspectiva de ‘leads para os clientes’, você precisará criar conteúdo para cada estágio do processo de compra e para cada persona do comprador. As tendências do setor e os guias ‘como fazer’ são perfeitos para o topo do funil de vendas.

À medida que os clientes em potencial avançam no funil de vendas, seus requisitos de conteúdo se tornam mais específicos e, provavelmente, mais alinhados com seus produtos e serviços. Pense nas especificações do produto, comparações de produtos, calculadoras de ROI, tutoriais em vídeo, webinars, etc.

Para converter leads com sucesso em novos clientes, você deve ser capaz de entregar esse conteúdo no formato que eles exigem, em qualquer dispositivo que estejam usando.

5. Automação de Marketing

Os leads de vendas que baixaram seu conteúdo premium e se registraram em seu site devem ter acompanhamento humano ou um processo automatizado deve ser configurado para fazer algo semelhante. O acompanhamento automatizado deve ser usado com moderação, pois um acompanhamento pessoal sempre terá mais chances de conseguir uma conexão.

A plataforma de tecnologia certa permitirá que você segmente seus leads de vendas, forneça mais conteúdo relevante e estimule os leads até a parte inferior do funil de vendas. Tudo isso pode ser feito potencialmente no piloto automático. Você decide o ponto certo em que sua equipe de vendas entra no processo para fechar os negócios!

Se você deseja que seus esforços de marketing estejam indiscutivelmente conectados às metas de vendas e receita (e recomendamos enfaticamente que o faça!), Você precisa ser capaz de conectar os pontos entre como o conteúdo alimenta e nutre leads em todos os níveis do funil de vendas. Você deve ser capaz de determinar quantos visitantes da web são necessários para gerar um lead de vendas e quantos leads de vendas são necessários para gerar um negócio fechado.

6. Software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)

Agora você gerou tráfego, converteu parte desse tráfego em leads e usou a automação de marketing para nutrir esses leads até o ponto em que estejam prontos para compra. Eles agora são leads de vendas qualificados para serem gerenciados por sua equipe de vendas. O que agora?

Hoje, as empresas querem relatórios de ciclo fechado sobre suas atividades de marketing para que possam demonstrar um retorno sobre o investimento (ROI). Com as ferramentas certas, você pode rastrear o ROI desde a parte superior do funil até os novos clientes gerados na parte inferior. Como?

Um estudo de 2014 da Nucleus Research revelou que para cada £ 1 gasto em software de CRM, uma empresa veria um aumento de £ 8,76 na receita de vendas.

7. Capacitação de vendas

Capacitação de vendas. Você provavelmente já ouviu o termo, mas o que exatamente é?

Em termos gerais, envolve quaisquer recursos ou processos que possibilitem maior eficiência no processo de vendas. Pode assumir várias formas, desde modelos de e-mail para prospecção de vendas até permitir que os clientes em potencial reservem tempo diretamente na agenda do representante de vendas. Qualquer coisa que torne o processo de vendas mais eficiente e reduza o custo da venda.

Medindo, analisando e interpretando

É crucial que você monitore e rastreie seus resultados ao longo de todo o processo de marketing. Análises claras não apenas demonstram seu ROI, mas ajudam você a ajustar continuamente suas táticas. Compreender sua análise informará o que está funcionando e o que não está, para que você possa se envolver em um programa de melhoria contínua.

Em suma

Uma estratégia de marketing de entrada representa uma mudança sísmica em relação ao marketing tradicional, mas as oportunidades para um ROI aprimorado são imensas. Fazer com que as equipes de vendas e marketing trabalhem em uníssono pode ser um desafio assustador. Mas, quando orquestradas em conjunto, as táticas discutidas neste artigo o ajudarão a atrair clientes em potencial mais qualificados, converter mais leads de vendas e fechar mais negócios.

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